Regardons dans le rétroviseur, avant de démarrer 2020 !

  • Le social selling n’a pas pris sa pleine mesure en BtoB, l’année dernière. Plusieurs explications possibles : un manque d’information sur le fonctionnement et les performances à attendre. Une vision BtoC basée sur la recherche de l’attachement à la marque, qui ne correspond pas au comportement d’achat en BtoB. Mais aussi une inadéquation avec un système ROIste, très répandu en BtoB, supposé apporter des résultats rapidement.
  • Le RGPD est maintenant entré dans les mœurs, parfois même jusqu’à l’excès en BtoB ! Son premier impact est visible dans la prospection, quel que soit le canal utilisé, et cette tendance ne fait que s’affirmer au fil du temps. Cela étant, nous avons quand même vécu des expériences « intéressantes », lorsque les services marketing versent dans les extrêmes : certains cessent toutes leurs opérations pour obéir aux injonctions de leur service juridique, alors que d’autres s’affranchissent de ces considérations légales et continuent à fonctionner comme avant.
  • Puisque le marché de la prospection se complexifie, au détriment de la lead generation, les annonceurs recommencent à s’intéresser à leur portefeuille clients pour renforcer leurs positions avec des stratégies qui privilégient la préférence de marque, l’up-sell et les programmes relationnels. Ils en tirent de nombreux avantages : fidélisation, limitation des coûts marketing, ajustement des objectifs commerciaux en réintégrant l’up-sell…
  • Quand les fondamentaux changent, il vaut mieux disposer de dispositifs de reporting ajustables. Il ne fait guère de doute que 2020 sera une rampe de lancement pour les outils de Business Intelligence (BI). Ce sont des révélateurs, qui explicitent les analyses marketing et retranscrivent clairement la mesure des performances commerciales. Mais nous en reparlerons prochainement…

Découvrez aussi l'interview de Tristan MALHERBE, Directeur Général de Data Pulse, société de consulting et de formation sur Power BI.