Ce constat, nous le faisons régulièrement dans les entreprises que nous accompagnons lors de l’élaboration de leurs plans d’action marketing et commerciale.

Dans l’absolu, ces deux groupes partagent le même objectif (réaliser des ventes) et sont supposés agir de concert pour y parvenir.
Mais dans les faits, c’est plutôt : « Je t’aime moi non plus ! »

Le commercial attend du marketing des « leads » facilement transformables, car ils constituent généralement la partie variable de sa rémunération. Et soyons honnête : l’intérêt personnel favorise souvent l’effort à fournir pour atteindre les objectifs.

En retour, le marketing peine à obtenir du commercial les informations qui alimenteront ses statistiques et le CRM. Lesquelles sont pourtant destinées à améliorer l’efficacité des campagnes et donc les ventes…
C’est là que le bât blesse : documenter le CRM et les outils marketing n’apporte aucune récompense à ceux qui doivent déjà se battre sur le terrain pour réaliser leur quota de ventes !

Mais comment résoudre cette dichotomie ?
Soyons réaliste, il est quasiment impossible de les réunir sous l’autorité d’une seule direction. La meilleure solution consisterait à incentiver chaque partie sur les succès de l’autre.

Recommandation pratique :
Quotidiennement, l’équipe de vente fait un débrief au représentant du service marketing pour recueillir « à chaud » les informations de la journée et les enregistrer dans le CRM. Quand on connait la valeur des données personnelles (collectées en conformité avec le RGPD), toute déperdition de contacts venus du terrain serait un véritable gâchis !

Ainsi, le commercial pourrait être challengé sur les informations récoltées lors de ses démarches de prospection et intégrées dans le CRM (contacts, avis, remarques…).

Quant au marketing, il pourrait être intéressé sur le R.O.I de ses actions, en partant du principe que la qualité de ses campagnes (ciblage, pertinence des leads, etc.) est le premier levier pour que l’équipe commerciale convertisse le maximum de prospects en clients.

Résultat : le CRM s’enrichit en permanence de contacts et d’informations précieuses sur la composition et le fonctionnement du marché.

A terme, cette démarche vertueuse réduit les coûts de prospection, améliore les taux de transformation… et le ROI.