Ce constat, nous le faisons régulièrement dans les entreprises que nous accompagnons lors de l’élaboration de leurs plans d’action marketing et commerciale.
Dans l’absolu, ces deux groupes partagent le même objectif (réaliser des ventes) et sont supposés agir de concert pour y parvenir.
Mais dans les faits, c’est plutôt : « Je t’aime moi non plus ! »
Le commercial attend du marketing des « leads » facilement transformables, car ils constituent généralement la partie variable de sa rémunération. Et soyons honnête : l’intérêt personnel favorise souvent l’effort à fournir pour atteindre les objectifs.
En retour, le marketing peine à obtenir du commercial les informations qui alimenteront ses statistiques et le CRM. Lesquelles sont pourtant destinées à améliorer l’efficacité des campagnes et donc les ventes…
C’est là que le bât blesse : documenter le CRM et les outils marketing n’apporte aucune récompense à ceux qui doivent déjà se battre sur le terrain pour réaliser leur quota de ventes !