Le score marketing,
première étape de la performance commerciale

La segmentation marketing permet de déterminer la probabilité qu’un prospect réponde favorablement à vos sollicitations ou qu’un client prenne une décision qui modifie votre relation commerciale (cross-sell & up-sell ou à l’inverse diminution ou arrêt de cette relation).

Le scoring consiste à attribuer une note ou score d’appétence à chacun de vos contacts en fonction de leur appartenance à un ensemble de caractéristiques prédéfinies et / ou de leurs interactions avec vos offres.

  • [BtoB] Données sur l’entreprise (secteur d’activité, chiffre d’affaires, croissance, …).
  • [BtoC] Données sur le foyer ou l’individu (CSP, âge, type foyer, IRIS, statut consommateur / prescripteur …).
  • Comportement en réponse à vos actions marketing.
  • Données RFM (Récence de la dernière commande, Fréquence d’achat, Montant du panier moyen).
  • Parcours sur votre site web…

La technique du scoring permet d’améliorer la pertinence de vos actions marketing et de prioriser vos efforts commerciaux sur les contacts ayant la meilleure affinité avec vos produits / services. Le premier effet est d’accroitre la rentabilité de vos campagnes, puisque vous pouvez ne sélectionner que les prospects ou les clients ayant un score d’appétence qui dépasse un certain seuil.

Vos messages doivent s’adapter
aux différentes cibles selon leur statut dans le cycle d’achat.

Pour commencer, l’A/B testing est une méthode simple qui vous permet d’affiner votre segmentation client en comparant les résultats d’une offre commerciale, d’une « créa », d’une période d’envoi ou de présence digitale par rapport à une autre …

Une fois votre segmentation marketing réalisée, vous adresserez des communications différenciées et personnalisées à vos contacts en fonction de leur maturité dans le cycle d’achat.

Quant à vos clients, leur typologie peut par exemple être déterminée par leur niveau de fidélité, leur ancienneté, leur panier moyen, la RFM, les gammes de produits, leur sensibilité aux offres promotionnelles ou aux cadeaux… 

Il faut retenir que si un score évolue naturellement, notamment en raison de l’évolution de la variable temporelle, il peut aussi changer subitement, par exemple dans les cas d’une modification significative dans l’organisation de l’entreprise, d’un changement de contexte réglementaire ou technique, aléas, de l’évolution de la relation client ((in)satisfaction, etc…). 

Pour profiter de l’évolution du score de vos prospects, il est intéressant de s’appuyer une stratégie de lead nurturing qui permet de détecter les évolutions de leur comportement face à vos sollicitations et d’activer les bons leviers au meilleur moment.

D’autre part, H.A! commercialise une solution en mode SaaS spécialement adaptée au scoring BtoB : Datamens. Ce hub-data totalement nouveau a pour objectif de rendre accessible et de vous révéler le sens de vos données marketing, que ce soit pour vos traitements informatiques, vos KPI, vos scores ou tout simplement pour leur exploitation commerciale par l’équipe de vente.