Glossaire Marketing : Coût d’acquisition

a) Le coût d’acquisition d’un lead est évalué en divisant le coût global d’une campagne de recrutement par le nombre de leads recueillis. Il convient ici de ne retenir que les leads qualifiés, c’est-à-dire ceux qui sont vraiment susceptibles de générer des clients (les autres sont au mieux des prospects à faire maturer dans un dispositif de marketing automation, au pire des enregistrements dans une base de données).

b) Le coût d’acquisition d’un client est évalué en divisant le coût global des campagnes de recrutement par le nombre de clients enregistrés. Il s’agit ici de l’une des deux variables du R.O.I., la seconde étant le chiffre d’affaires produit par les clients recrutés sur une période donnée. La confrontation des deux composantes fixera le rendement.
Nota : Pour le coût d’acquisition d’un lead, la période prise en compte peut se limiter à une campagne, alors que le coût d’acquisition d’un client s’évalue à l’aune des budgets annuels « PAM + PAC » dédiés à la conquête de nouveaux clients.