Le taux de transformation commerciale
en BtoB

En BtoB, le taux de transformation commerciale est l’indicateur clé pour mesurer l’efficacité de l’exécution opérationnelle d’un plan d’action marketing. En schématisant, il traduit le taux de succès des différentes étapes de la conversion : suspect ou prospect -> lead qualifié -> client. Il permet aussi d’estimer le coût d’acquisition à travers tout le processus de conquête client.

Les étapes de la transformation commerciale

Les phases qui se succèdent dans la Transformation commerciale sont par ordre d’entrée en scène, le Taux de transformation marketing, le Coût d’acquisition d’un lead qualifié, le Taux de transformation commerciale, le Taux de conversion client et le Coût d’acquisition client qui en découle.

Il prend en compte chaque séquence du processus de transformation, depuis le ciblage CRM jusqu’à l’enregistrement de la première commande. C’est un KPI essentiel pour mesurer la performance des ressources utilisées pour recruter de nouveaux clients, comme l’e-mailing, le télémarketing, le lead nurturing (en savoir plus »), le SEA, le display, l’affiliation, la participation à un salon, l’envoi de mailings postaux…

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