Votre enjeu : développer vos ventes
auprès d’entités économiques

Beaucoup de marketeurs méconnaissent le fonctionnement et le périmètre du BtoB, tant ce marché est hétérogène.

Le premier point à retenir est que, contrairement au BtoC, il n’existe pas d’achat d’impulsion en BtoB : le processus d’acquisition mené par l’acheteur vise à satisfaire un besoin identifié de l’entreprise. L’acte d’achat répond donc à une nécessité (améliorer le fonctionnement de l’entreprise ou son expansion) et non à la motivation personnelle d’un individu.

Le deuxième point est de vous assurer que votre stratégie marketing, ainsi que vos moyens marketing et commerciaux sont adaptés aux besoins du BtoB (offre, approche marketing, prospection et gestion des flux et des données dans le CRM…).

Le troisième point réside dans la difficulté d’identifier le ou les décisionnaires et les éventuels prescripteurs / intervenants au sein d’une organisation à la fois transverse et hiérarchisée (bases de données qualifiées en contacts). Par exemple, dans un projet d’achat le donneur d’ordre est souvent tenu d’obtenir l’aval de services annexes, comme le juridique, les achats ou le contrôle de gestion pour valider son choix final.

Enfin, n’oubliez pas qu’il existe des périodes qui favorisent ou ralentissent le processus de décision d’achat. Par exemple : la date de clôture de l’exercice social ; les allocations de budgets ; les temps forts propres à l’entreprise ; les délais de décision selon les services concernés, notamment lorsqu’il y a mise en concurrence…

Les acteurs du BtoB ont des modes de fonctionnement très différents selon leur nature.

Parce qu’une association à but non lucratif ne poursuit pas le même objectif qu’une société commerciale, que les besoins en équipement du secteur industriel diffèrent de ceux des prestataires de services, qu’un groupe de plus de mille salariés a des circuits décisionnels plus complexes qu’une TPE…, toutes ces spécificités obligent à construire une approche segmentée selon vos cibles.

2500

Le savez-vous ?

Sur les 4,5 millions d’entreprises immatriculées en France, seulement 2 500 ont plus de 1.000 salariés.

A cela s’ajoute une dimension complémentaire liée à la situation de l’entreprise, selon qu’elle a été récemment créée, qu’elle est en phase de croissance ou au contraire en difficulté, qu’elle a changé de dirigeants ou d’implantation…

En 2018, H.A! a enregistré :
240 000

créations d’entreprises (hors autoentrepreneurs)

45 000

cessions de fonds de commerce

130 000

nominations de dirigeants

Maitriser ces sujets dans toute leur diversité et leurs interactions est la clé de votre succès.

Aujourd’hui, les moyens alloués aux services marketing tendent à se réduire alors que le fait d’aborder un marché comme le BtoB, ou d’y développer ses ventes, devient de plus en plus complexe.

Que ce soit pour définir votre stratégie que pour mettre en œuvre votre plan d’action marketing, votre réussite dépendra du partenaire qui vous accompagnera !

Avec notre offre de marketing augmenté, votre performance commerciale prendra une longueur d’avance.